第一卷初入商海 第四十二章 产品选型（1/2）

当得知这一结果，余长还是微觉讶然，原以为只会分三个包，但现在平白多出了一个，原本预定的蛋糕再次被分小。

接下来是产品选型，与其说产品选型是供应商和客户之间的博弈，不如说是厂家和资本方之间的博弈。

因为租赁项目的支付方式是“代为支付”，资金并不直接打入政府账户，而是由海投资本直接打给中标方，因此，在数量，指标，参数不变的前提下，追求利润最大化是海投资本接下来要做的事，而作为甲方的元城政府同样也希望用最少的钱，买到最好的产品。

当然，厂家之人都应该不傻，为了保障供应商的利润，不大可能直接向资本方报价，但事情都有阴阳两面，不能排除有些厂家通过这种方式恶意竞争。

这也是为何要成立小组委员会的原因之一，从元城整体利益考量，小组委员会所选产品定然要符合本地方使用的具体需求，将产品选型的话语权交给小组成员，也间接避免了资本方和厂家联动的局面出现。

这也是为何先前，厂家之人都各自出招，频繁拜访各部门网安中心的根本原因，厂家不管哪家公司来中标，他们的首要任务是将自己的产品定入项目。

但在此项目中，道玄科技不一样，作为供应商的道玄，按照黎思言的指示，接下来既要做供应商的工作，也需充当厂家的角色。

县委的这一消息一传出，黎思言的电话便打来：“余长，听说分包的事情已经定下，接下来就是产品选型？”

余长应了一声，接着道：“嗯，这个消息我也是刚刚知道。”

“产品选型的委员会小组成员，目前我们手中掌握的有多少？”黎思言言语中似乎有点着急。

她为何会着急？着急不应该是厂家的事么？

如果我们能够拿下一个包，无论客户选择什么品牌，我们都能保障合理利润，不亏呀。

余长道：“目前的小组成员还没有最终确定，前期有可能会成为小组成员的客户，我都拜访过。”

黎思言道：“嗯，那便好，如果确定了小组成员，我们第一时间沟通。”

余长应了一声，挂断了电话，接着又给柴宁发信息：“宁姐，接下来便是产品选型了。”

柴宁依然只是回应了一声，便再不多言。

余长本想将和黎思言的对话告知她，见她并未有更多回应，他便打住。

接下来的一周，余长多次拜访了政府网安中心、医疗网安中心、教育网安中心、公安网安中心等，拜访的频率都保持在一周两次或者三次。

经过一段时间的拜访，和这几个部门的负责人都混得相对较熟，期间也约了几个人吃饭喝酒，但对方依然没有明确表态，只说尽力而为。

尽力而为的背后是给予的承诺和诱惑不够，余长知道，但目前而言，局势还未最终明朗，他还不能够完全做出承诺。

并且做出承诺必须请示公司，余长一时拿不定主意，是请示柴宁，听她的意思，还是询问黎思言。

在这期间，黎思言坐不住了，她下来协助余长拜访了两天，余长给她讲了目前委员会成员的相关情况，但她毕竟是产品经理，虽然有着深厚的产品知识功底，但陪余长跑下来的效果不是太好。

拜访两天后，黎思言便借口有事回了公司。

柴宁处理完玉溪塔区的事情后，再次下来，不过这次她更多的时候是单独行动，余长去拜访各网安中心，她则周旋于赵副书记、贾副以及海投资本之间。

余长能够理解，客户关系本就是柴宁的，有时候带着余长确实有点不方便，而分开行动，有必要时相互配合，效率反倒能高起来。

当然，有酒局或者方便的时候她都会带着余长，跟着她这位销售大佬，余长也学习到了很多东西。

这就是销售界的定论，一个菜鸟销售如果有高手带，再加上自己的悟性足够，半年或者一年就能迅速提高自己的段位。

经过柴宁一周的努力，最终县委基本有了定论：

2000万的包分给了融林集团，1900万的包分给了一家从未听过的公司，名叫零点科技，道玄科技获得了第三个包1200万，而道玄科技的死对头盛鑫科技获得了第四个包900万。

至于天元网络，在最后的争夺中落败，颗粒无收。

销售是讲究节奏和策略的，这是余长这段时间跟着柴宁最大的感悟，节奏就是顺势而为，知道什么时候该干什么，什么时间说什么话，而不是如无头苍蝇一般乱窜。至于策略，就是认清形势，知己知彼，再采取对应的方式方法。

紧接着，县委组织的小组委员会也最终确定下来，小组成员余长基本都认识，其中李光华、齐安泰以及王一鸣等人相对熟悉。

小组成员的工作是通过现场考察产品的外观、运行状态、性能、指标、参数、损耗等衡量该产品，最终给该产品打分。

最后根据产品分、价格分、综合得分等选出定下最终的产品。

这就涉及产品演示。

厂家提供样品，搭建演示环境的各项工作都是黎思言组织的，她并没有拖后腿，在测试的前一天，黎思言终于将厂家能够给予的承诺告知了余长，让余长带话给小组委员会。

小组委员会的组长是县委委派的，是一个年近退休的老头，名叫邓雪峰，头发已经花白，但精神奕奕，神采依旧，他并不懂技术，他作为组长的职责，无非就是起监督作用，监督副组长以及小组成员是否暗箱操作，是否有利益倾斜。

但事情都有阴阳两面，有黑就有白，有善就有恶，人心或者人性亦是如此。

对于黎思言的要求，余长不敢怠慢，通过自己的方式将承诺告知了自己熟悉可控的几人。

承诺必须在产品演示前送达，并且对应的具体金额，报酬等都需要明确，这是常识，厂家人不傻，黎思言也不傻，余长更知其中的微妙。

产品演示如期进行，但在产品演示阶段，又出现了纰漏，十一人的小组委员会，出现了不同的声音，形成了至少三个不同的阵营。

李光华是为人谦和的老好人，并不愿得罪任何一方，他选择保持中立。

而争议是从复印机、速印机以及pc开始的。